Blog č.4 – Dělejte marketing, který vydělává II.

Dnes se opět vrátíme k tématu efektivního marketingu. Budeme zkoumat, jak vysoké náklady na akvizici zákazníka ještě dávají smysl a také o tom, jak zvýšit hodnotu businessu, který vám zákazník přináší.

Zdá se vám, že vaše náklady na internetovou reklamu stále jen rostou? Rozhodně v tom nejste sami. Se stejným problémem se potýkají všichni, včetně vašich konkurentů. 

Proč tedy víc a víc firem do akvizice nových zákazníků nadále investuje nemalé peníze a roztáčí tak spirálu rostoucích cen?

Nevýhodná investice

Zrovna nedávno se nám na schůzce majitel jedné společnosti svěřil, že úplně zastavil PPC kampaně. Ano, čtete dobře. Zrušil je opravdu všechny do poslední reklamy. A důvod? Došel k závěru, že už pro něj nejsou finančně výhodné. 

Spočítal si, že jedna konverze, která se rovná jedné objednávce, ho v PPC kampani stojí 500 Kč. V Google Analytics zjistil, že průměrná objednávka na jeho e-shopu činí 1000 Kč. Při marži 40 % tak na ní vydělá 400 Kč. Na její uskutečnění ale vydá o sto korun více. Jeho rozhodnutí se tak zdá logické. 

Určitě vás teď ale napadá jedna důležitá otázka. Pokud se PPC reklama nevyplácí, jak je možné, že do ní tolik firem bez váhání sype stále větší sumy? Že by jejich manažeři nechápali základní principy podnikání nebo nehleděli na peníze? Možná v tom jen vidí přínos, který podnikatel z našeho příběhu přehlédl.

Od objednávky ke klientovi

Ostatní firmy ve skutečnosti nemají neomezené zdroje ani potíže s matematikou. Svou investici do PPC reklamy jen vnímají v jiném kontextu. Částka 500 Kč pro ně nepředstavuje náklad na získání objednávky. Pohlíží na ni jako na investici pro přivedení zákazníka. A jeden spokojený klient může znamenat mnoho dalších objednávek. 

Výdělek se tak nezastaví u 400 Kč získaných z prvního nákupu. Pokud podnikatel následně rozjede účinné retenční aktivity, další objednávky na sebe nenechají dlouho čekat. Když se pak sečtou zisky ze všech nákupů, dostaneme mnohem zajímavější čísla. A celkový výdělek, který mnohonásobně převyšuje 500 Kč vydaných na začátku za reklamu. 

Co je to retence?

Zisky, které vám přinese jeden zákazník za celou dobu, po kterou s ním obchodujete, se nazývají lifetime value (LTV). Hezky česky se označují jako hodnota zákazníka. Abychom LTV zvýšili, nemůžeme nečinně vyčkávat, až si k nám pracně získaný klient opět sám najde cestu. Musíme mu ji sami ukázat. 

Jestliže chceme, aby se jedna objednávka proměnila v celou sérii nákupů, vyplatí se nám zaměřit se na retenci. To znamená cíleně vyvíjet aktivity, které směřují k udržení zákazníků a posílení jejich loajality. K tomu lze využít různé nástroje.

Nástroje a náklady retence

Mezi nejpoužívanější retenční kanály se řadí e-maling, SMS zprávy a direct mailing. E-mailing vychází cenově nejlépe. Náklad na jednu elektronickou zprávu se pohybuje kolem 10 haléřů (se započítáním nákladů na přípravu emailingu). SMS už patří mezi lehce dražší nástroje. Jedna zpráva vás vyjde zhruba na korunu. Jednoznačně nejnákladnější variantou je pak klasický direct mailing posílaný běžnou poštou. Počítejte s cenou minimálně 5 -10 Kč za kus.

A jaký nástroj vybrat? Možná vás to překvapí, ale v tomto případě platí, že to nejlevnější řešení je zároveň tím nejlepším! 

Proč zvolit e-mailing?

Naše zkušenost říká, že nejefektivnější způsob představuje právě elektronická pošta. Možná namítnete, že e-maily dnes už nikdo nečte. Některé určitě zůstanou ve schránce bez povšimnutí. Klasická představa, že všechny reklamní zprávy končí rovnou v koši, je ale spíše stereotypem. 

A máme pro to i důkazy v podobě konkrétních čísel z našich projektů. Při vyhodnocování dat stále zjišťujeme, že jeden poslaný e-mail otevře zhruba 20 % příjemců. Ze všech lidí, kteří si ho přečtou, pak 5 -10 % udělá objednávku. A to už stojí za to!

Ptáte se, co klienty přiměje k tomu, aby si váš e-mail otevřeli? Určitě to není informace o standardní nabídce vaší firmy. Někoho nejspíš zaujme, ale výtěžnost e-mailingu bude mnohem vyšší, pokud ho ušijete zákazníkovi na míru. Stačí se podívat na jeho minulé objednávky nebo na to, na co se koukal u vás na webu a nabízet mu jen to, co ho zajímá. 

Speciální nabídka pro vás

Co z toho všeho plyne? Pokud se bude starat o retenci, můžete zůstat klidní, i když vaše akviziční náklady porostou. Zajímat vás bude až celková hodnota zákazníka. A ta se s každým jeho dalším nákupem zvyšuje.

Rádi byste se do toho také pustili a nevíte, odkud začít? Využijte naši speciální nabídku! Podíváme se na vaše data v Google Analytics a zhodnotíme je. Následně vám řekneme, jaký potenciál má vaše firma, pokud do svého byznysu zahrnete výše popsané metody.

Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.