Firem, které by neprodávaly online, je dnes jako šafránu. Kdo neměl e-shop před koronavirovou krizí, snažil se to rychle napravit ve chvíli, kdy musel zavřít tradiční prodejní kanály.

Spousta podnikatelů spustila e-shop svidinou rychlého zisku. Splňují ale online prodeje obchodní cíle, které si stanovili? Často bohužel ne. Včem je háček?

Kde online prodeje váznou?

Abychom dostali odpověď naotázku, se kterou si láme hlavu nejeden zoufalý majitel firmy, musíme se nejprve podívat nafungování prodeje vtradiční společnosti.

Tradiční firma

Prodeje vběžném podniku obvykle řídí sales / prodejní oddělení včele sobchodním ředitelem. Podpory se mu dostává od dalších útvarů, které mají nastarosti produkty, nákup nebo řízení sortimentu, marketing, logistiku acontrolling. Každé ztěchto oddělení bylo vybudováno aoptimalizováno tak, aby tradičnímu modelu prodeje poskytovalo potřebné zázemí. Pokud oddělení fungují správně, celek šlape jako dobře namazaný stroj.

Od klasického obchodu ke-shopu

Když se majitel firmy rozhodne, že chce začít sprodejem online, obvykle projekt přidělí nějakému manažerovi. Ten si napomoc povolá IT dodavatele aexterní agenturu. Snimi potom společnými silami e-shop spustí doprovozu. Když pak prodeje neběží podle očekávání, pátrají potom, kde udělali chybu nebo co je špatně.

Není prodej jako prodej

Mohlo by se zdát, že e-shop představuje jednodušší variantu tradičního obchodu ajeho provoz bude pro ostřílené podnikatele hračkou. Ani online prodeje ale nefungují ve vzduchoprázdnu. Ie-shop potřebuje podporu všech klasických oddělení, jen principiálně jinou, než jakou běžně poskytují vklasickém prodeji. Ato je často kámen úrazu.

Co potřebuje e-shop jinak?

Produktové oddělení

Odborníci, kteří se starají oprodukty, připravují podklady pro B2B nákupčí apro výrobu – tedy odborníky, kteří produktům rozumějí dodetailu. E-shop ale vyžaduje informace přímo pro koncového zákazníka. Pro úspěch je tedy nezbytné, aby byly atraktivně zobrazené alaikovi srozumitelně vysvětlené benefity ivlastnosti daného produktu.

V kamenném obchodě vidíme zboží navlastní oči. Můžeme si naněj sáhnout nebo ho přímo vyzkoušet. Takový luxus zákazník nainternetu nemá. Abychom ho přesvědčili ke koupi, musíme mu zboží zprostředkovat jinou cestou. Ktomu slouží barvité popisky, kvalitní fotky, obrázky avidea. Ato nejsou materiály, kterými produktové oddělení klasického obchodu běžně disponuje.

Marketing

Dobře fungující marketingový útvar ovládá všechna kouzla, která přivedou zákazníka dotradičního obchodu. Účinný mix se ale uonline prodeje zásadně liší. Dostat návštěvníky doe-shopu vyžaduje jiný přístup anástroje.

Logistika

Zaměstnanci logistiky denně organizují velké zavážky produktů popaletách domarketů nebo jejich meziskladů. Zboží zakoupené ve-shopu ale obvykle nevozí kamiony potisících kusech nastejné místo. Posílání jednotlivých balíčků vyžaduje jiný systém ana ten obvykle logistická oddělení běžných obchodů nejsou uzpůsobená.Při spuštění provozu anárůstu objemů potom hrozí logistice, že zkolabuje.

Controlling

Mezi úkoly tradičního controllingového útvaru patří vyhodnocování prodejů vtradičních obchodních kanálech. Dokáže ale stejně dobře posoudit, jaké aktivity přináší úspěch ve-shopu? Ktomu je potřeba naprosto odlišné nastavení toku dat areportů, se kterými experti klasického controllingu často neumí pracovat. Naopak, externí online marketingové agentury, které online data znají, zase nerozumí controllingu.

Jak napravit nefunkční e-shop?

Abychom mohli nastartovat růst prodejů nae-shopu, musíme identifikovat, kde nastal zádrhel. Znašich zkušeností se může nacházet ve funkci tradičních oddělení, samotném nastavení e-shopu nebo vtom, jak firma (ne)dělá online marketing.

Když nás naši klienti požádají opomoc, nesoustředíme se proto pouze naonline prodej. Vždy se podíváme nafungování vcelé firmě. Často pak zjistíme, že to, co se nazačátku jevilo jako problém e-shopu, je ve skutečnosti problémem podpory zostatních oddělení.

Co stím?

Cílem našeho snažení není přijít dofirmy acelou ji transformovat. Chceme především identifikovat všechny bariéry, které brání úspěšným online prodejům. Následně pak snadno odhadneme, která znich má naně největší dopad.

Realizace

Bariéry pečlivě zhodnotíme apodle jejich důležitosti vytvoříme prioritizaci nápravných kroků. Ty potom rozdělíme nadílčí projekty adle priorit je pak řešíme jeden podruhém vrámci předem určených časových úseků.

Rozvržení naetapy nám umožňuje řídit návratnost projektu vreálném čase. Nakonci každého úkolu hned vidíme, jestli naše snažení přineslo očekávané výsledky. Apodle toho uzpůsobujeme další postup.

Kompletní řešení

Mnoho společností hasí oheň tam, kde zrovna začne hořet. Tím vyřeší pouze část problému. Pokud se ho chtějí zbavit jednou pro vždy, musí se začít soustředit nato, co požáry způsobuje. To se ale snadněji řekne, než udělá.Kompletní řešení vyžaduje komplexní náhled apochopení firmy jako celku. Díky našim dlouholetým zkušenostem sřízením podniků jsme zvyklí dívat se navěci zptačí perspektivy. Umíme najít opravdovou podstatu problému, vymyslíme, jak ho kompletně vyřešit aspolu svámi ho potom vyřešíme.